Estrategias comerciales 2019

14 de Abril de 2019

OPERADORES DE LA INDUSTRIA ASEGURADORA ARGENTINA

Los representantes comerciales de 30 aseguradoras exponen sus planes, adelantan el lanzamiento de nuevos productos y revelan sus desafíos para este año.

Según se desprende de un relevamiento realizado por Estrategas entre los representantes comerciales de 30 aseguradoras, los productores seguirán siendo el canal de venta por excelencia, pero deberán adaptar su operatoria a las nuevas coordenadas de la transformación digital para no ceder mercado frente a la venta directa online, que ya es un hecho en ramos como Automotores, Hogar, Vida y Accidentes Personales y avanza sin pausa hacia otros riesgos.

En relación con la coyuntura económica por la que atraviesa el país, los consultados coinciden en que la primera mitad del año puede acarrear ciertas limitantes en la actividad, pero confían en que el segundo semestre será de crecimiento. Lo concreto es que la mayoría de las compañías tiene previsto lanzar nuevos productos y optimizar sus servicios para mejorar la experiencia del asegurado. A continuación, un resumen de sus estrategias comerciales y de los principales desafíos que se han propuesto para 2019.

Informe: Diego Fiorentino


Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition de Zurich Argentina

“Ampliaremos nuestra oferta de productos en Personas y en el segmento de pymes y grandes empresas”

“Entre los anuncios que haremos se cuentan el lanzamiento de nuevas soluciones para bienes y la ampliación de la paleta de seguros tradicionales.”

Para 2019 seguiremos trabajando en una estrategia multicanal a través de la cual aspiramos a asegurar a diferentes segmentos de clientes, cada uno con sus necesidades de protección, inversión o ahorro y con sus preferencias de contratación. La multicanalidad abarca desde la venta directa (digital o telefónica) hasta la comercialización a través de productores o bancos. Los pilares que atraviesan a los distintos canales, sin embargo, son comunes y tienen que ver con profundizar el nivel de asesoramiento en la contratación y durante la relación del cliente con la compañía, afianzar el vínculo con los asegurados y garantizar que estamos entregando soluciones distintivas y de valor para la vida de los clientes.

En esa dirección, para 2019 tenemos planificado ampliar nuestra oferta de productos, siempre de acuerdo con las necesidades y preferencias que detectamos y analizamos en las personas y en el segmento de pymes y grandes empresas. Entre los anuncios que haremos este año se cuentan nuevas soluciones para bienes, como los celulares, tablets y motos; la ampliación de la paleta de seguros tradicionales, como los de Hogar o de Vida, dando respuesta al mismo tiempo a la nueva demanda asociada a las recientes actualizaciones de los incentivos fiscales para ese tipo de seguros; y la mejora continua en producto y servicio en todas las propuestas de valor.

Somos una compañía multicanal: vendemos en forma directa o a través de productores, bancos, sponsors, grupos de afinidad, concesionarias, tarjetas de crédito e Internet. Entendemos que el canal directo digital responde a necesidades de un consumidor cada vez más acostumbrado y demandante de este tipo de vías. Todavía nuestros estudios muestran que las herramientas digitales se utilizan más para la consulta que para finalizar la compra. Sin embargo, la propensión de los clientes individuales a contratar en forma directa, no necesariamente ciento por ciento digital, es alta. Nuestra visión es que hay una gran responsabilidad en la venta directa por parte de la compañía, pues ésta debe cerciorarse de que entrega un producto entendido y adecuado para las necesidades del cliente.


Osiris Trossero, director de Relaciones Institucionales del Grupo Sancor Seguros

“Apostamos fuerte al desarrollo digital, pero siempre con el productor como actor central en el proceso de comercialización”

“Los productores son el nexo directo con los asegurados y brindan el asesoramiento profesional y la atención personalizada que identifica a nuestra marca, por lo que seguiremos apostando a ese modelo.”

Nuestra estrategia comercial consiste en seguir poniendo el foco en la calidad de las coberturas y el servicio que brindamos. En ese marco, apostamos a diversificar nuestros productos y presencia geográfica con el fin de captar nuevas porciones de mercado.

En 2019 continuaremos incorporando nuevos desarrollos digitales que nos permitan optimizar el servicio a los asegurados a través de herramientas que les proporcionen mayor comodidad y agilidad en la gestión de sus seguros. También queremos tener una mayor llegada a los clientes potenciales para que conozcan mejor nuestra oferta y se sumen a nuestros más de cinco millones de asegurados. Y todo eso lo haremos de la mano de nuestros productores, con quienes trabajamos en forma mancomunada.

Desde nuestros orígenes mantenemos una política comercial que tiene como protagonistas a los productores que integran nuestra amplia red a nivel nacional; ellos son el nexo directo con los asegurados y brindan el asesoramiento profesional y la atención personalizada que identifica a nuestra marca, por lo que seguiremos apostando a ese modelo.

De forma paralela, y en línea con las tendencias actuales, seguimos trabajando para mejorar la experiencia del usuario en cuanto a la posibilidad de cotizar online (como en el caso de Automotores), seleccionar lo que le interesa entre la oferta de productos disponibles y confirmar la contratación, pero siempre con la figura del productor como actor central en el proceso de comercialización y atención. Asimismo, en respuesta a lo que demanda el consumidor actual, contamos con venta digital en los principales rubros del segmento individuos, hoy enfocado en Automotores y Accidentes Personales. Pero es importante destacar que por filosofía también en esta modalidad de venta involucramos a los productores de nuestra red, quienes son nuestros aliados estratégicos en el negocio y dan contención a nuestros clientes.

Nuestro principal desafío consiste en seguir trabajando en la digitalización de los negocios para mejorar la experiencia de nuestros clientes y poder, junto a nuestros productores asesores de seguros, brindar una mejor calidad de servicio de la mano de las nuevas tecnologías.


Alejandro Miranda, director de Negocios y Clientes de Mapfre Argentina

“Seguiremos enfocados en aumentar la participación de Vida y desarrollar productos específicos para pymes y bancaseguros”

“Profundizaremos los ramos en los que estamos presentes basándonos en un crecimiento sostenido y rentable.”

Este año trabajaremos enmarcados en la nueva estrategia global 2019-2021. Bajo el lema ‘Transformándonos para crecer y mejorar la rentabilidad’, apuntaremos a ser una compañía más ágil, eficiente, innovadora y rentable.

Con respecto específicamente a la estrategia comercial, continuaremos situando al cliente en el centro de nuestro accionar, potenciando nuestra red comercial e innovando en productos y servicios. Seguiremos haciendo foco en aumentar el porcentaje de participación de Vida en nuestro mix de cartera y seguir desarrollando productos específicos para pymes y bancaseguros. Profundizaremos los ramos en los que estamos presentes actualmente basándonos en un crecimiento sostenido y rentable.

Comercializamos a través de todos los canales de distribución autorizados por la Superintendencia de Segguros porque creemos en la libertad de elección del cliente con relación al lugar, el momento y el canal de compra que le resulte más conveniente. Contamos con más de 200 oficinas distribuidas en todo el país y con una red de más de 2.500 productores.

En cuanto a la venta digital online, representa otra opción más de elección para nuestros asegurados que como compañía debemos brindar. En nuestro compromiso con la innovación y con el cliente como foco queremos jugar un papel central en esta era digital acompañándolo con los últimos avances tecnológicos.

Ser más rentables, innovadores y competitivos son los desafíos que nos marcamos como meta en esta nueva estrategia 2019-2021. Nuestro objetivo es seguir creciendo siempre con rentabilidad y trabajando para que la innovación y el servicio de excelencia impregne todo lo que hacemos. Apuntaremos a potenciar nuestros canales más rentables y continuaremos desarrollando los negocios de Vida y Pymes.


Esteban Rodríguez, gerente Comercial de Mercantil Andina Seguros

“Estamos enfocados en la digitalización de nuestros procesos comerciales”

“La idea es tener más productos subidos a la web de productores para dar mayor funcionalidad en las aplicaciones móviles tanto de ellos como de los asegurados.”

Somos una compañía que se destaca por el servicio que brinda a su red comercial, por lo que en momentos de contracción económica como los que estamos viviendo hemos adoptado una política comercial activa; salir a buscar negocios estando cerca y acompañando a nuestra red de productores. Este año estamos enfocados en la digitalización de nuestros procesos comerciales; es decir, en tener más productos subidos a la web de productores para dar mayor funcionalidad en las aplicaciones móviles tanto de ellos como de los asegurados. Seguimos en la búsqueda permanente de nichos de mercado que tengan necesidades de seguros que podamos satisfacer. En breve lanzaremos un nuevo producto de Integral de Consorcio y haremos cambios en la cobertura para Motos de alta gama agregando beneficios. Periódicamente hacemos una revisión de todos nuestros productos y relanzamientos de los mismos con mejoras significativas. Para julio de este año vamos a salir con la rama Automotor punta a punta online, con lo cual los productores asesores de seguros podrán cotizar, inspeccionar, emitir, renovar y endosar una póliza desde la web.

Somos una compañía omnicanal, con 46 oficinas comerciales distribuidas en todo el país, donde nuestro principal canal de ventas está conformado por productores, brókers y organizadores, con quienes tenemos el 97 por ciento de la venta.

La venta digital directa es una de las alternativas que tenemos como compañía para vender seguros y llegar al cliente final; es un canal que hoy maneja muy poco volumen en el mercado del seguro en general, pero entendemos que con el paso del tiempo puede llegar a crecer, y dicho crecimiento se dará de la mano de productos que se puedan vender como un commodity. En general, la venta digital no tiene un impacto significativo en el volumen del mercado asegurador, pero sí debemos destacar que viene logrando tasas de crecimiento altas año tras años Ese crecimiento viene impulsado por páginas web armadas por productores/brókers más que por las compañías en forma directa.

Como compañía entendemos que la digitalización es ante todo una obligación interna para cambiar nuestros procesos; para que sean cada vez más agiles, dinámicos y eficientes. Ese proceso de cambio que está viviendo el mercado nos presenta un desafío importante, que es saber acompañar a nuestra red de productores, brókers y organizadores a transitarlo juntos generando herramientas para que sigamos creciendo.


Julio Salvioli, gerente de Dirección Operativa y Comercial de Seguros Rivadavia

“La venta digital debe canalizarse con una estrategia combinada entre la aseguradora y el productor”

“Al momento del siniestro, el asegurado toma real dimensión de la importancia de contar con el asesoramiento profesional de un especialista capaz de asistirlo y aconsejarlo rápidamente.”

El pilar fundamental de nuestra estrategia comercial está centrado en el asesoramiento personal y profesional del asegurado tanto en la venta como en la posventa. A fin de materializar esa premisa, contamos con una amplia red de productores asesores distribuidos a lo largo y ancho del país a los cuales dotamos de una serie de herramientas tecnológicas que les permiten brindar una respuesta rápida al asegurado no solo al momento de la contratación del seguro sino también cuando se produce el siniestro.

Nuestro objetivo es ofrecerle al asegurado todos aquellos productos que necesita para lograr una protección integral tanto de su familia como de su patrimonio personal y comercial. En esa dirección, trabajamos día tras día en la mejora constante. Durante 2018 lanzamos dos productos nuevos para motovehículos: Moto Total y Moto Max, con coberturas de Tercero Completo y adicionales muy interesantes para este segmento en constante crecimiento. También desarrollamos un nuevo producto premium para amparar la vida cotidiana en las viviendas de uso particular. Se trata de Hogar Más, que cuenta con mayores coberturas novedosas y flexibles que además están en línea con los nuevos riesgos que deben enfrentar las familias. En ese mismo sentido, estamos trabajando y apostando a seguir creciendo en otros ramos para acompañar a nuestros asegurados con coberturas que respondan a sus actuales necesidades de protección y también a nuestros productores asesores en la diversificación y mejora de la rentabilidad de su cartera, ya que representan nuestro canal principal de ventas.

Estamos convencidos de que la venta digital debe hacerse efectiva y canalizarse con una estrategia combinada entre la aseguradora y el productor. Al momento del siniestro, el asegurado toma real dimensión de la importancia de contar con el asesoramiento profesional de un especialista capaz de asistirlo y aconsejarlo rápidamente.

El principal desafío que nos hemos propuesto junto a nuestra red comercial es generar mayor conciencia aseguradora apuntando a la diversificación de la cartera y, por supuesto, también la de nuestros productores, mejorando la retención de los asegurados y su rentabilidad.


Martín Faicht, jefe de Comunicaciones de Marketing de Grupo Asegurador La Segunda

“Queremos sumar a nuestra atención personalizada la agilidad y potencia de las herramientas digitales”

“El desarrollo de la venta digital abrirá oportunidades para los productores; les generará no sólo un ahorro de tiempo sino también la posibilidad de brindar servicios con mayor disponibilidad y de tener un trato más frecuente con sus clientes.”

Para 2019 la estrategia comercial pasará por optimizar nuestros servicios a partir de las herramientas tecnológicas que estamos proponiendo a fin de que la gestión del cliente sea cada vez más ágil, simple y transparente. Queremos sumar a lo que es nuestra tradición de servicio basada en una filosofía de atención personalizada la agilidad y potencia de las herramientas digitales.

En lo que hace a la estrategia comercial pura relacionada con productos, tenemos un plan para mantenernos muy competitivos en el mercado creando valor a las coberturas que ya brindamos a partir del servicio y empezar a enfocarnos en nuevos tipos de coberturas que respondan a las actuales demandas de los clientes, tales como aquéllas más microsegmentadas o customizadas que tienen que ver tanto con necesidades asegurativas como con preferencias personales. Para eso seguiremos operando a través de nuestros canales tradicionales, entre los que se cuentan las agencias, los brókers, los canales de atención directa en las principales ciudades del país y de un tiempo a esta parte también el canal digital a través de La Segunda online, que por ahora está funcionando en CABA y GBA y donde se puede concretar el 100 por ciento del proceso de contratación de pólizas de Automotores (desde la cotización hasta la compra y la recepción de la póliza).

El desarrollo de la venta digital abrirá muchas oportunidades para los productores y les generará no solo un ahorro de tiempo para poder asesorar a sus clientes con mucha profundidad sino además la posibilidad de acercarles los servicios con mayor disponibilidad y tener un contacto más directo y frecuente, ya no solo al momento del siniestro. Por eso lo vemos como un círculo virtuoso. Entendemos que la alineación entre el modelo tecnológico y el tradicional va a generar un campo de oportunidades muy importante para todos.

Nuestros desafíos para crecer comercialmente son mantenernos competitivos, abordar mercados y lograr mayor penetración comercial en las ciudades más grandes del país. Hoy tenemos la producción concentrada fuertemente en el interior, y si bien hemos logrado un desarrollo importante en las grandes ciudades queremos ampliarlo aún más. En esa dirección, este año estaremos desembarcando con una oficina en La Plata, donde hoy tenemos fuertes vínculos con muchos productores locales.


Gustavo Falke, gerente Comercial de La Equitativa Seguros

“Tenemos previsto lanzar productos de AP y Combinado Familiar, así como realizar mejoras de coberturas en Automóviles”

“También estamos incursionando en coberturas más complejas, como Todo Riesgo Operativo, pero siempre bajo una rigurosa política de suscripción.”

El pilar fundamental en nuestra estrategia comercial se llama productor asesor de seguros, ya que es el único canal de comercialización de las coberturas que ofrecemos en todo el país. En ese sentido, todo el esfuerzo pasa por canalizar las necesidades de nuestros asegurados a través de nuestra red de productores, a quienes consideramos socios estratégicos.

Este año tenemos previsto lanzar productos de Accidentes Personales y Combinado Familiar, así como realizar algunas mejoras de coberturas en Automóviles. También estamos incursionando en coberturas más complejas, como Todo Riesgo Operativo, pero siempre bajo una rigurosa política de suscripción.

Tenemos varias formas de llegar a nuestros asegurados: de la manera tradicional, recomendados, el boca a boca y a través de gestiones de incremento de nuestra cartera por parte de los productores. Hace unos dos años, con la renovación total de nuestra página web, incursionamos en los medios digitales para darnos a conocer no solo a asegurables sino también a nuevos productores que quieran formar parte de la familia Equitativa. El ‘Productor Equitativo’ es quién genera valor agregado a nuestra oferta aseguradora asesorando al cliente en su necesidad de cubrir su patrimonio ante un siniestro. Buscamos relaciones comerciales con los productores a largo plazo. De hecho, en algunas localidades del país hay hasta tres generaciones familiares representando los valores de la compañía.

Utilizamos los canales digitales como un medio para hacer conocer nuestra oferta de seguros, pero no como un fin. Todas las operaciones que concretamos a través de las plataformas digitales son asignadas a los productores de la zona donde reside nuestro asegurado, y más aún con las comisiones plenas para el productor, ya que buscamos a través de esta estrategia comercial fidelizar al asegurado que nos elije por este medio digital asesorándolo y brindándole una cara conocida y confiable.

Los desafíos que tenemos hoy en día están relacionados con cuestiones de coyuntura económica: inflación, recesión, gran disparidad de tarifas en el mercado y canales bancarios. Más a nivel interno, los desafíos pasan por seguir actualizando nuestros productos y completando nuestra plataforma digital, por hacernos más conocidos entre toda la red de productores de la Argentina y por seguir prestando un nivel de servicio elevado.


Antonio Chivetti, gerente de Producción de Río Uruguay Seguros

“El objetivo es llevar a nuestros productores a ser actores digitales e idóneos para competir en un entorno virtual”

“Estamos desarrollando una rama digital para brindar experiencias de compra que satisfagan a nuestros asegurados.”

Son varias las líneas de trabajo que estamos abordando actualmente: intensificar nuestra focalización en el cliente, generar el brazo digital de la compañía, optimizar los sistemas para un tratamiento eficiente de los procesos integrales de comercialización, elevar aún más la eficiencia en la atención de nuestros productores, contar con mayor presencia en la geografía nacional y buscar constantemente soluciones superadoras.

La innovación está en nuestro ADN. Eso, sumado a la gran convicción de ofrecer una cartera diversificada, nos moviliza a revisar permanentemente nuestra oferta a clientes y fuerza de venta para detectar nuevos nichos y oportunidades en base a las necesidades de cada segmento. Así como fuimos la primera aseguradora en ofrecer un seguro de RC para cubrir eventos ocasionados por drones, siempre estamos en la búsqueda de soluciones integrales para nuestro mercado objetivo.

Fundamentalmente operamos con nuestros socios estratégicos, que son los productores asesores de seguros, mediante el soporte de un potente sistema de emisión que permite la venta online los 365 días del año en cada una de sus oficinas y nuestras unidades de negocio. También tenemos disponibles webservices y convenios con plataformas de venta digital que posibilitan comercializar los servicios de manera sencilla, tanto del ramo Automotores como de Granizo y ramos varios. La diversificación de cartera es parte de nuestra filosofía empresarial y uno de los principales objetivos a mediano plazo.

Además de contar con las app RUS Móvil y RUS PAS, es importante mencionar que hemos creado ZONARUS, un sitio donde se puede cotizar y contratar nuestros seguros. El objetivo es llevar a nuestros productores asesores a ser actores digitales e idóneos para competir en un entorno virtual. Sabemos que una parte importante de los clientes de hoy son 4.0; es decir, consultan, evalúan y comparan las diferentes alternativas en la web. Es por eso que estamos desarrollando una rama digital de RUS, mejorando nuestras plataformas para brindar experiencias de compra que satisfagan a nuestros asegurados y sobre todo que la comunidad de clientes full online pueda cotizar, contratar y gestionar sus pólizas sin intervención de personas.


Julia Ballestrini, subgerenta General de Provincia ART

“La estrategia comercial para 2019 se basa en poner a las personas en el centro de las operaciones

“En ese marco, este año nos encontrará profundizando las acciones en materia de herramientas tecnológicas y la labor de prevención.”

La estrategia comercial de 2019 se basa en el lineamiento general que tiene Provincia ART como parte de su cultura de servicio: poner a las personas en el centro de las operaciones y buscar soluciones para hacerles las cosas más fáciles a nuestros clientes. En ese marco, este año nos encontrará profundizando las acciones en materia de herramientas tecnológicas y la labor de prevención, al tiempo que continuaremos acompañando el crecimiento de los sectores productivos que impulsan el crecimiento del país valiéndonos de alianzas estratégicas a nivel internacional para continuar avanzando hacia la meta del horizonte de cero accidentes y enfermedades.

El de Riesgos del Trabajo es un sector ‘monoproducto’ por cuestiones normativas. No obstante, tenemos programados importantes lanzamientos en materia de servicios, como, por ejemplo, nuestra aplicación para dispositivos móviles, redes sociales y el recientemente presentado ‘chat web’. El nuevo servicio apunta a mejorar la atención reduciendo los tiempos de espera, promoviendo consultas ágiles en el momento en que más se lo necesita e integrando todos nuestros sistemas para una comunicación más fluida e interactiva.

Esta herramienta, que ya se encuentra disponible, está activa en la misma franja horaria, recientemente extendida del Centro de Atención al Cliente. De 8 a 20 horas, clientes, trabajadores e interesados en contar con la mejor cobertura de Riesgos del Trabajo tienen de esta forma un rápido acceso a las consultas más frecuentes.

Los canales comerciales con los que cuenta Provincia ART son actualmente venta directa, productores, brókers y agentes institorios. Y el principal desafío de la compañía es seguir siendo la número uno en cápitas tal como lo viene haciendo desde 2014.


José Aramburu, gerente Comercial y Corporativo para Productores y Brókers de Seguros de SMG Seguros

“Seguiremos analizando a nuestros clientes para detectar sus necesidades y diseñar nuevos productos que las cubran”

“Recientemente lanzamos productos para protección de bicicletas y de artículos tecnológicos. Y estamos trabajando en un producto de telemática para autos.”

En un mercado donde prevalecen los seguros obligatorios (más del 70 por ciento concentrado en Automotores y Riesgos del Trabajo) buscaremos proveerles a nuestros canales todas las herramientas tecnológicas y el soporte del grupo para modificar esa realidad y generar una industria más diversificada en los riesgos y consecuentemente más profesional en la cual potenciaremos nuestro canal principal; el de los productores. Hace ya unos años que venimos promoviendo la visión de que el productor asesor debe tener una mirada integral de su cliente, asesorándolo en todos los riesgos que le conciernen. En función de esa mirada, nuestros propios equipos comerciales (ejecutivos, jefes y gerentes) fueron entrenados en la gestión de todos los riesgos inherentes a nuestro grupo: seguros generales, Riesgos del Trabajo, Vida Colectivo y Salud. Vida Individual es un área que actúa por separado dadas las características del negocio, pero si pretendemos que el productor sea integral también lo tiene que ser el comercial de nuestras compañías. Por eso pusimos a nuestros suscriptores a su disposición para ayudarlos en el terreno de sus clientes; para que les enseñaran a desarrollar los demás riesgos y puedan entender que no era tan complejo como suponían. Durante 2019 focalizaremos aún más en esas acciones para que los productores puedan crosselear sus carteras.

Recientemente hemos lanzado productos para protección de bicicletas y de artículos tecnológicos. Y estamos trabajando en el lanzamiento de un producto de telemática para autos. Seguiremos analizando a nuestros clientes para ver qué necesidades detentan a fin de diseñar nuevos productos que las cubran.

Si bien la comercialización de nuestros productos está mayormente centrada en los productores, también tenemos alianzas estratégicas con bancos, TC y grandes retailers en productos más masivos donde el productor no llega, de manera que ambos canales conviven perfectamente.

Con relación a la venta digital directa, está claro que debe ser un canal más dentro de la omnicanalidad que puede ofrecer una compañía de seguros. Pero notamos que muchos lanzan un canal digital con ventajas en producto y precio que no están disponibles en los demás canales, de manera que el cliente se ve ‘obligado’ a comprar a través del mismo por las ventajas que posee en el producto pero no porque se sienta más cómodo.

En lo que hace a nuestros desafíos comerciales, estamos desarrollando una batería de herramientas tecnológicas para que el productor tenga mayor velocidad en la cotización y emisión de todos los riesgos, así como también un mejor servicio hacia el cliente final.


Juan Ignacio Coria, gerente de Marketing de Intégrity Seguros

“Tenemos planificado introducir nuevas coberturas de Motos y mejorar nuestro producto de Hogar”

“Recientemente lanzamos las coberturas Todo Riesgo con franquicia variable, que se suman a las actuales de franquicia fija, lo cual nos permite ofrecer una diversa oferta a nuestro canal de ventas.”

En 2019 buscaremos seguir creciendo rentablemente a través del canal de productores. Nuestra estrategia consiste en brindarles tanto a ellos como a los asegurados una amplia variedad de productos y coberturas a un precio razonable sostenido por alta calidad y profesionalismo en la atención a través del área comercial y nuestro equipo de suscriptores. También es fundamental la atención a los asegurados ofreciéndoles diferentes canales de contacto y mejorando cada día el proceso de denuncia y liquidación de siniestros para que tengan una experiencia satisfactoria cuando más nos necesitan.

Consistentemente venimos realizando mejoras en las coberturas de cada línea personal y comercial. Recientemente lanzamos las coberturas Todo Riesgo con franquicia variable, que se suman a las actuales de franquicia fija, lo cual nos permite ofrecer una diversa oferta a nuestro canal de ventas y al cliente final tener un mayor abanico de posibilidades en la elección de la cobertura adecuada a su necesidad. Además tenemos planificado introducir nuevas coberturas de Motos y mejorar nuestro producto de Hogar.

Hoy operamos principalmente con el canal de productores, que es y seguirá siendo el más importante. Todo el pensamiento estratégico se orienta a trabajar junto a ellos y allí visualizamos nuestro crecimiento. Adicionalmente, tenemos presencia con algunos socios estratégicos en venta digital para el negocio de Automotores y Motos. Y también contamos con una propuesta de venta directa para aquellos clientes que eligen vincularse de esa forma, aunque no supera el 1 por ciento del total. Mi visión es que las nuevas tecnologías permiten ampliar las oportunidades comerciales como nunca antes; las nuevas camadas de consumidores están cada vez más preparadas para realizar operaciones 100 por ciento digitales; así lo esperan, lo exigen y lo buscan. Y tanto productores como compañías tienen que estar preparados para recibirlos, adecuando sus procesos para dar respuesta a las principales necesidades. Cada vez tenemos más productores que reconvierten sus páginas web para mostrar la oferta de productos, sobre todo en coberturas como Automotores, Motos o Integrales. Nosotros acompañamos ese proceso para vincular los sistemas y para que puedan dar ese paso digital.


Fernando Couselo, director Comercial de Galeno Seguros

“Lanzaremos la línea de seguros de Hogar, seguida por Integrales, Todo Riesgo Operativo, Caución, hasta completar nuestro plan de expansión”

“Ya avanzamos en la emisión de las primeras pólizas de RC, RC Comprensiva y Combinado Familiar, y estamos abocados a Comercio, Consorcio y Seguro Técnico.”

Venimos de un año de muchos desarrollos, implementaciones tecnológicas y lanzamiento de productos. Y seguiremos en esa línea firme hasta completar toda la gama que tenemos pensado presentar entre 2019 y 2020. La nueva aseguradora que lanzamos el año pasado se construye con algunas ventajas competitivas, como una imagen de marca sólida y consolidada a nivel nacional, una amplia red de sucursales, una red asistencial en expansión, inversiones en todo el país y más de dos millones de clientes.

En lo inmediato estaremos lanzando la línea completa de seguros de Hogar, seguida por Integrales, Todo Riesgo Operativo, Caución, Caución Alquileres y así sucesivamente hasta completar el plan de expansión que nos hemos planteado. De momento ya hemos avanzado en la emisión de las primeras pólizas de RC, RC Comprensiva y Combinado Familiar, por supuesto con variantes ajustadas a cada canal comercial, segmento y región. Paralelamente estamos abocados a Comercio, Consorcio y Seguro Técnico buscando ser la mejor ecuación precio-producto del mercado, y ya estamos gestionando nuestros primeros casos de líneas industriales.

En cuanto a canales de comercialización, nos definimos como una compañía tradicional que va ampliando y modernizando cada vez más el canal de atención a productores y brókers, con quienes nos identificamos como aliados desde siempre. Hemos incorporado un call de ventas para determinadas líneas de productos y también contamos con la red de distribución de masivos de Compañía Financiera Argentina, que forma parte del grupo desde el año pasado. Somos conscientes de la irrupción vertiginosa de las nuevas tecnologías en la fase comercial de la industria. El mercado hoy ya lo evidencia con la llegada de compañías digitales, desarrollo permanente y evolución de app, avance de soluciones digitales, administradores/multicotizadores y herramientas de explotación de datos. Está claro que la industria entendió que hay que ir por ese camino. Cotizar, emitir, visualizar pólizas y certificados y seguir cobranzas y estados de siniestros en forma digital es cada vez más normal y claramente satisface al cliente. Los hábitos de uso y la experiencia del cliente serán centrales de estos desarrollos, pero no vamos a dejar de lado el canal de intermediación, que tendrá que tomar conciencia y acompañar esta adaptación digital acercándose cada vez más a las herramientas, accesibilidad y soluciones.


Marcelo Pagniez, gerente Comercial de La Holando Sudamericana Seguros

“Tenemos en agenda el desarrollo y lanzamiento de varios productos de líneas personales”

“Creemos que hay señales para que los seguros de Vida y de Personas se vean potenciados.”

En primer lugar estamos trabajando fuertemente en ampliar y mejorar nuestro servicio web en todas las líneas del negocio (suscripción, emisión, siniestros y administración, entre otras), teniendo como eje central las necesidades de nuestros productores. También estamos avanzando en planes de desarrollo de incentivos comerciales tanto en nuestra casa central como en nuestras 18 agencias del interior del país.

Por otro lado, tenemos en agenda el desarrollo y lanzamiento de varios productos de líneas personales. Creemos que hay señales para que los seguros de Vida y de Personas en general se vean potenciados.

Nuestro canal comercial es exclusivamente de productores asesores. La venta digital directa y otras vías de comercialización alternativas no se encuentran dentro de nuestros proyectos actuales. Nuestra energía comercial está enfocada 100 por ciento al canal de productores en todos sus segmentos. Y nuestro principal desafío se resume en crecer sin despersonalizarnos.


David Toranzo, gerente Comercial de Asociart ART

“Pretendemos que la preferencia de nuestros clientes no se base sólo en la variable precio sino que se sustente en la calidad de la atención médica”

“Estamos profundizando en la innovación y la inserción de ofertas combinadas de productos y servicios a través de las distintas unidades de negocios del grupo.”

Nuestra estrategia es continuar fortaleciendo el vínculo con los canales de comercialización, ofreciéndoles el apoyo que necesitan y la asistencia requerida para potenciar su crecimiento. Trabajamos a fin de desarrollar una relación de confianza mutua y de beneficio para cada una de las partes.

Asimismo, en el plano comercial ponemos énfasis en la excelencia de los servicios que ofrecemos tanto a clientes como a productores; ponemos foco para que la preferencia de nuestros clientes no se base únicamente en la variable precio sino que la elección se sustente en la calidad de la atención médica, el seguimiento de pacientes, la infraestructura propia de alto nivel, el asesoramiento técnico, la capacitación en materia de prevención, la integralidad con otros servicios complementarios que nos distinguen y la autogestión a través de una plataforma online que hoy es de las más completas que existen en el mercado.

Respecto a nuestros productores asesores, hacemos hincapié en la simplificación de procesos, la facilitación de sus gestiones y la capacitación para la venta de los productos. También hemos desarrollado programas especiales de relacionamiento, tales como ‘Referentes’ o ‘Club de Mujeres’, y realizamos actividades más lúdicas y disruptivas, como el acercamiento a través del golf.

Estamos profundizando en la innovación y la inserción de ofertas combinadas de productos y servicios a través de las distintas unidades de negocios del grupo.

El canal productores conforma el 80 por ciento de nuestras ventas, mientras que el resto se comercializa en forma directa a través de nuestras sucursales en todo el país.

Entendemos que la venta digital directa será la modalidad del futuro. De ahí que es preciso apoyar a los productores para que se suban a esa transformación y puedan acompañar los nuevos requerimientos del mundo digital.


Claudio Cunsolo, gerente Comercial de Paraná Seguros

“Estamos en una permanente reingeniería de procesos con el propósito de mejorar día a día nuestra calidad de atención”

“El lanzamiento de productos innovadores es otro de los desafíos que comenzamos a colocar dentro de nuestras principales acciones para este 2019.”

Los pilares de nuestra estrategia comercial para 2019 son seguir agregando valor a nuestros productos, facilitar la tarea de nuestra red comercial de productores mediante la constante modernización de nuestra página web y continuar con el exitoso programa denominado ‘Mi Incentivo’, que promueve el desarrollo de seguros de ramas varias recompensando a los productores con importantes premios.

Estamos lanzando un nuevo producto para Automóviles que le brindará al asegurado en forma gratuita un novedoso sistema de telemática denominado Strix, de la firma Lo Jack, que le permite, mediante el ingreso a una app, además del Sistema de Recupero en caso de Robo/Hurto, habilitar la ubicación online de la unidad y modo estacionado, determinar zonas seguras de circulación para su vehículo, establecer alarmas por exceso de velocidad, llevar una agenda de mantenimiento y contar con un Sistema de Escolta para ingreso a la vivienda.

Paraná Seguros sigue confiando en los productores, organizadores y brókers como un canal comercial fundamental. La venta digital directa de seguros es una forma de comercialización que no está ajena a lo que acontece con resto de los servicios que se venden en el mundo; su penetración por el momento es baja, aunque entendemos que irá creciendo paulatinamente hacia el futuro.

La compañía está en una permanente reingeniería de procesos con el propósito de mejorar día a día su calidad de atención. El lanzamiento de productos innovadores es otro de los desafíos que comenzamos a colocar dentro de nuestras principales acciones para este 2019.


Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, directores de Crédito y Caución Seguros

“Tenemos como desafío participar de las obras de infraestructura más importantes”

“También queremos diversificar la cartera; a mediano plazo la idea es aumentar nuestra presencia en el interior del país e incorporar nuevos productores.”

Nuestra estrategia comercial para 2019 se basa en mantener un servicio de excelencia en términos de calidad de atención, rapidez de respuesta a cualquier requerimiento, experiencia de nuestro equipo de trabajo y un precio que les permita a los clientes confiar en que nuestro objetivo es el relacionamiento a largo plazo. Y para eso contamos con el respaldo de los principales reaseguradores internacionales, que otorgan la capacidad suficiente para atender en forma adecuada las distintas necesidades del mercado.

Este año tenemos como objetivo relanzar algunos productos que si bien forman parte de nuestra cartera de garantías no tuvieron la publicidad necesaria. Queremos comunicar más sus bondades porque creemos que pueden ser una solución para muchas personas. Es el caso de las garantías de alquiler para vivienda, donde adherimos al Programa de Garantías BA lanzado recientemente por el gobierno de la ciudad de Buenos Aires. Este beneficio permite alquilar en CABA sin necesidad de contar con una garantía propietaria. Las consultas por este aval suelen ingresar a través del canal de productores y brókers, de inmobiliarias o bien de manera directa a través de nuestra página web.

Nuestra cartera está canalizada a través de brókers y productores. Nuestra meta es ofrecerles en forma permanente la capacitación necesaria que permita su crecimiento en el ámbito profesional. También nos esforzamos por facilitar su trabajo diario. De ahí que cuentan con CyC Mobile, una aplicación de herramientas eficaces que contribuyen a la mejor atención de sus clientes.

Los nuevos proyectos relacionados con la venta digital directa son bienvenidos porque facilitan una operatoria. Sin embargo, no tienen el valor agregado de los productores en cuanto al asesoramiento personalizado y la confianza que se genera cara a cara, de manera off line.

En cuanto a los desafíos para este año, queremos participar de las obras de infraestructura que sean importantes en la medida en que veamos una reactivación en el país. También queremos diversificar la cartera; a mediano plazo la idea es aumentar nuestra presencia en el interior del país y de ese modo poder crecer en términos comerciales manteniendo la presencia de los canales actuales o diversificar nuestros servicios a través de la incorporación de nuevos productores.


Horacio Santcovsky, director Comercial de Orbis Seguros

“Estamos desarrollando herramientas de venta online, pero siempre con los productores; no de manera directa”

“Creemos que es importante el desarrollo de la tecnología y que el éxito lo tendrá la compañía que logre realizar ese mix: venta online de la mano del productor.”

Los pilares de Orbis son seguir creciendo de la mano de sus productores, desarrollando nuevos productos y herramientas de autogestión comercial para facilitar la operatoria diaria.

Entre otras cosas, estamos desarrollando productos competitivos de Sepelio y mejorando los productos actuales. Además, estamos muy interesados en incrementar nuestras ventas de ramas varias de la mano de productos de robo con tecnología.

Nuestro canal principal son los productores asesores de seguros. Asimismo, contamos con venta en los retails más importantes del país, y recientemente sumamos la venta desde nuestra app; una herramienta exclusiva para realizar un crosselling con nuestros clientes manteniendo el asesoramiento y la postventa de sus productores.

Por otro lado, estamos desarrollando herramientas de venta online, pero siempre con los productores, no de manera directa. Creemos que es importante el desarrollo de la tecnología y que el éxito lo tendrá la compañía que logre realizar ese mix: venta online de la mano del productor. Ya tenemos una app con esta modalidad, pero exclusiva para clientes. El desafío ahora se encuentra en llegar de la misma forma a un nuevo consumidor.


Daniel Mejorada, gerente Comercial de Previnca Seguros

“Nuestro principal desafío sigue siendo la capacitación de los productores en materia de seguros de Personas”

“Pese a los avances en comunicación, todavía son coberturas que no se visualizan como una necesidad en nuestro país.”

Nuestra estrategia se basa principalmente en la innovación permanente en materia de productos, diseñados de manera específica para cada nicho de mercado. En tal sentido, nuestro departamento de Producción, en conjunto con el área de Investigación de Mercados, desarrolla productos para satisfacer la demanda y necesidad manifiesta de la población, a lo que sumamos nuestra amplia experiencia, especialización y conocimiento en seguros de Personas.

Actualmente nos encontramos desarrollando dos nuevos productos: uno en la rama de Accidentes Personales y otro en Salud, que esperamos lanzar en el inicio del próximo trimestre del ejercicio. Para mediados de año, en tanto, ya en el nuevo ejercicio, tenemos previsto el lanzamiento de un nuevo proyecto basado en una combinación de coberturas.

Nuestro principal canal de comercialización y socio estratégico para el desarrollo de negocios está conformado por los productores, con quienes trabajamos conjuntamente en las distintas zonas del país transmitiendo las posibilidades que ofrecen nuestros seguros y con productos innovadores basados en el correcto asesoramiento profesional.

La tecnología aporta un sinnúmero de beneficios asociados a un buen asesoramiento y trabajo profesional, que prima y aún debe ser brindado humanamente. Por tal motivo, la venta digital directa hoy puede ser un canal para los commodities de seguros y hasta tanto no se avance en Inteligencia Artificial aplicada a sistemas de seguros y conciencia por parte del asegurable, al menos en seguros de Personas, debemos seguir considerándola como una posibilidad a futuro.

El principal desafío a futuro sigue siendo la conciencia aseguradora y la capacitación de los productores en materia de seguros de Personas. Pese a los avances en comunicación, todavía son coberturas que no se visualizan como una necesidad en nuestro país, ya que el mercado en general conserva una tendencia muy marcada al patrimonio y nosotros, como todos los que operamos a conciencia los ramos de Personas, sabemos y trabajamos para dar a conocer que todo ser humano es el principal patrimonio a cuidar y por lo tanto a proteger.


José de Vedia, presidente de Aseguradores de Cauciones

“Estamos poniendo foco en los proyectos de energías renovables y en los seguros de Propiedad Horizontal”

“Uno de nuestros mayores desafíos es seguir buscando nichos donde se precisen seguros de Caución o generar una demanda en segmentos donde aún no se explotaron lo suficiente.”

Estamos trabajando fuerte tanto en productos como en servicios. Tenemos previsto avanzar con la incorporación de mayores servicios en Cauciones Digital, nuestra extranet, para lograr mejores consultas y reportes que puedan aprovechar nuestros productores y clientes en su tarea cotidiana. Asimismo, con la renovación del sitio web y la extranet que desarrollamos el año pasado nuestras solicitudes online mejoraron en velocidad, búsqueda de información y facilidades para generar los nuevos pedidos, lo cual nos motivó a avanzar en el diseño de un plan de puntos para promover un mayor uso.

En lo que hace a productos, estamos poniendo foco en los proyectos de energías renovables y apoyando a muchos de ellos con toda la gama de necesidades de garantías. Algunos de esos desarrollos son incipientes, pero muy prometedores. Necesitamos que se estabilice la macro para poder profundizar esos lanzamientos. También estamos mirando el seguro de Propiedad Horizontal y preparando nuestro equipo para este segmento tan distinto y tan desafiante. Confiamos en que el mercado inmobiliario se va a recuperar y que en ese momento podremos ver buenas oportunidades.

Nuestro mayor canal de venta es a través de productores y brókers, y en menor medida en forma directa con algunos grupos y clientes que se manejan de esa manera para sus contrataciones del ramo Caución. La presencia en el interior del país a través de nueve agencias propias también es muy importante y única para las compañías especializadas, ya que nos permite responder rápido y mejor a todos nuestros productores y clientes.

En cuanto a la venta digital directa, creemos que en algunos casos puede ser útil tanto para la compañía como para los interesados en contratar cierto tipo de pólizas, pero no tan aplicable en otros aspectos para el mercado de seguros de Caución, donde se analiza cada contrato o pliego, ya que tienen diferentes características o montos de sumas aseguradas y la contratación es en gran medida a través de productores y brókers que acercan clientes a las compañías.

Uno de nuestros mayores desafíos es seguir buscando nichos donde se precisen seguros de Caución o generar una demanda de los mismos en segmentos donde aún no se explotaron lo suficiente, todo en un contexto económico que no es de los mejores. Pero por otra parte es un momento interesante para el mercado de Caución, con nuevas modalidades, como completion bond o las garantías para energías renovables y desarrollos inmobiliarios, que precisan una adaptación y conocimiento específico por parte de las compañías.



Diego Brun, director comercial de Alba Compañía de Seguros

“Queremos trabajar sobre productos no tradicionales para nuestro mercado, tales como Alquileres, Judiciales y SAO”

“En estos productos el desafío está dado por la divulgación y el trabajo sobre los asegurados.”

El 2019 será un año de grandes desafíos, en el cual fijamos un crecimiento moderado dentro de una proyección para la Argentina de 0,5%. Creemos que tendremos un segundo semestre con mejores perspectivas. Nuestra estrategia está basada en establecer una relación a largo plazo con nuestros clientes y fortalecer nuestra relación con los productores de seguros trabajando con ellos la capacitación y el apoyo en el desarrollo de sus negocios. Por otra parte, continuaremos con nuestra política de asesoramiento a los asegurados (los beneficiarios de las garantías) tanto públicos como privados. Nuestra idea es trabajar sobre productos no tradicionales para nuestro mercado, tales como Alquileres, Judiciales y Seguro Ambiental Obligatorio (SAO). En estos productos el desafío está dado por la divulgación y el trabajo sobre los asegurados. Si tomamos el producto de Alquileres vemos que solamente en la ciudad de Buenos Aires ha tomado un mayor impulso gracias a que el propio gobierno porteño ha entendido que el seguro es una solución para las partes, pero en el resto del país la penetración de este producto es mínima; casi inexistente.

Nuestro principal canal de venta son los productores, quienes entendemos tienen la idoneidad para poder asesorar correctamente y explicar los productos y sus condiciones. Queremos estar cerca de ellos y es por esto que somos, dentro de las compañías especialistas, la de mayor presencia con oficinas propias en el interior. Es vital que los productores tengan un referente en cada región que pueda acompañarlos personalmente en el desarrollo de sus carteras.

Con respecto a la venta digital directa, probablemente en el corto plazo tengamos soluciones de comercialización de determinados productos dentro de nuestro ramo. Lo veo difícil para el resto de nuestro portafolio, ya que la Caución tiene un grado de complejidad alto que implica una comunicación e intercambio continuos con los clientes y productores. Creo que esta forma de comercializar es válida para productos enlatados, masivos, con condiciones de coberturas prefijadas.


Fernando Álvarez, director Comercial de Libra Seguros

“La venta online nunca podrá reemplazar el asesoramiento, el soporte técnico y la postventa que brinda un productor”

“Consideramos que la participación del asesor en este proceso de venta agrega muchísimo valor.”

La estrategia que nos hemos planteado para el presente año es mantener lo realizado hasta el momento, que nos ha dado buenos resultados, y ampliar la oferta de productos y servicios a nuestra red comercial. En esa dirección, seguiremos cubriendo todo el territorio nacional a través de las diferentes alianzas estratégicas que mantenemos con nuestros socios; los productores. Asimismo, estaremos presentando alternativas innovadoras en un mercado que demora en ajustarse a los tiempos que corren.

La manera en que la gente se moviliza va evolucionando rápidamente. Esto hace crecer el parque de vehículos habituales, pero también aparecen nuevos, como los cuatriciclos, las motos eléctricas, las bicicletas a motor, etc. Está en el ADN de la compañía acompañar la demanda de los asegurados y asegurables, así como también brindarles a los productores las mejores herramientas posibles para satisfacer las nuevas necesidades del mercado.

Libra tiene un socio estratégico y un canal por excelencia: el productor. La venta digital es directa por la forma de contratación, pero en nuestro caso somos una compañía de productores y, en ese sentido, trabajamos siempre pensando en generar oportunidades con ellos y para ellos, por lo que los incorporamos en el modelo de negocio.

En enero de 2019 lanzamos Libra Online, la plataforma digital de venta de seguros que tiene a los productores asesores como figuras centrales. Las ventas que se realicen por este canal se le asignan al productor que se encuentre más cercano al cliente a través del uso de la geolocalización y en forma equitativa en cuanto a distribución, derivando la atención de este canal a los productores.

Nuestro objetivo es ayudar al productor a ingresar al mundo online generando un mapa de productores. Estamos convencidos de que tenemos que crecer de la mano de nuestros socios estratégicos y vamos a colaborar con toda nuestra energía en la generación de demanda y tráfico a ese nuevo mapa. Entendemos que la venta online nunca va a poder reemplazar el asesoramiento, el soporte técnico y la post venta que brinda un productor, y también consideramos que la participación del productor en este proceso de venta agrega muchísimo valor.


Félix Herrera, gerente General del Instituto del Seguro de Entre Ríos

“Nuestra estrategia para 2019 está basada en el crosselling con los clientes actuales”

“Potenciaremos nuestros actuales clientes tratando de llegar a ellos con más coberturas.”

La estrategia del Instituto del Seguro de Entre Ríos para 2019 está basada en el crosselling con los clientes actuales. Vamos a ejecutar dos acciones concretas: potenciar nuestros actuales clientes tratando de llegar con más coberturas hacia ellos con una penetración vertical bien definida y apuntando a cubrir todas sus necesidades; y potenciar nuestro posicionamiento tanto en la provincia de Entre Ríos, donde tenemos nuestras agencias bien identificadas, como en aquellas otras donde marcamos presencia, siempre a través de la canalización de nuestros productores, y con esta fortaleza diversificar cartera y ganar nuevos nichos.

En cuanto al ámbito público, también tenemos un esquema para mejorar el mapa de servicios y queremos ser más eficientes a partir de un crosselling con los organismos que están hoy vinculados a la empresa. Tenemos todavía un índice bajo de coberturas por cliente, y creemos que allí existe un gran potencial para el desarrollo en el corto y mediano plazo.

Recientemente lanzamos una batería de productos y estamos trabajando en nuevas necesidades que debemos explorar. Presentamos un producto para Embarcaciones y otro de Caución de Alquileres, y lanzamos productos de economías regionales para los sectores foresto-industrial, de arándanos y de citricultura. También hemos recuperado el seguro de Granizo, que en esta campaña tuvo una alta aceptación por parte de los productores agropecuarios; y estamos trabajando en Praxis profesional, algo novedoso en este mercado, y en seguros de Personas, especialmente Retiro, que con el incentivo fiscal ha tomado un nuevo impulso. En el mismo sentido estamos desarrollando un producto de Riesgo Ambiental y otro de Responsabilidad Civil para eventos, que para nuestro mercado es importante y muy interesante.

Los productores son nuestro canal principal, pero estamos explorando alianzas estratégicas con empresas de nuestro propio grupo que nos permitirían potenciar productos y generar una mejor segmentación de nuestro mercado. En este marco estamos haciendo una fuerte apuesta e inversión en los canales digitales y en las nuevas tecnologías.

Entendemos que habrá algunos productos (una suerte de commodities de la industria del seguro) que terminarán teniendo una venta digital directa exclusiva o con poca participación del productor. Sin embargo, la figura del asesor será insoslayable en gran parte de los productos donde se requiera una relación humana, comunicación, asesoramiento y atención de la cuenta.


Julio Scarafía, presidente de El Norte Seguros

“Seguiremos trabajando para dotar al productor de herramientas informáticas que faciliten su trabajo”

“Nuestro principal desafío es extender la red comercial; llegar a todos y cada uno de los pueblos y localidades del país donde queremos estar.”

El pilar fundamental de nuestro crecimiento y desarrollo es una equilibrada ecuación entre la tecnología y el trato personalizado. En 2019 planeamos seguir trabajando fuerte para dotar al productor de herramientas informáticas que le permitan hacer el trabajo de manera simple e intuitiva, con sistemas ágiles y poco burocráticos, así como para brindarle acompañamiento a través de visitas, reuniones, llamados y atención personalizada, lo cual hace que nuestra relación sea muy positiva y fructífera.

En los últimos tiempos hemos hecho varias modificaciones y mejoras, tales como el desarrollo de nuevos cotizadores en Granizo, Transporte de Mercaderías, Accidentes Personales y AP Deportistas, y de un cotizador con simplificaciones y mayores opciones de suscripción en Combinado Familiar. Asimismo, tenemos en marcha la renovación del seguro Integral de Comercio e Industria, y también estamos trabajando en nuevas alternativas para Embarcaciones de Placer y en productos diferenciales de Autos Clásicos y Autos de Alquiler. Somos cuidadosos y nos gusta ir rediseñando los productos para mantenerlos vigentes y actualizados, por lo que hay varios que continuarán evolucionando.

Nuestro canal principal y mayoritario de venta es el productor, incluyendo organizadores y brókers. Y estamos bastante avanzados en una herramienta abierta directamente a clientes que en principio les permitirá cotizar, confirmar y adquirir coberturas para Automotores. Pero hemos decidido hacerlo con la participación necesaria y obligatoria de los productores. Es el cliente el que elegirá y designará al productor. Estamos convencidos de que si bien el mercado va hacia lo digital; lo online, la realidad es que no debe dejarse de lado al productor sino sumarlo e incorporarlo totalmente para que acompañe y aporte todas sus fortalezas y experiencias.

Nuestro principal desafío es extender la red comercial; llegar a todos y cada uno de los pueblos y localidades del país donde queremos estar. Seguiremos apostando a incorporar nuevos productores y a mantener y reforzar el vínculo con los que hoy trabajan con nosotros. Nos importa mantener una política de suscripción responsable, trabajando para buscar resultados genuinos y positivos que nos permitan seguir por la senda del crecimiento y el desarrollo.


Alejandro Olery, gerente Comercial de Beneficio Seguros

“Focalizaremos nuestro esfuerzo en productos de Salud y de Sepelio con varias coberturas exclusivas que lanzaremos en breve”

“Creemos que esos serán los planes que marcarán una diferencia en 2019.”

Si bien nuestro fuerte son los seguros de Vida y Accidentes Personales, hemos notado que los productos que lanzamos de Salud y de Sepelio Prestacional han tenido una muy buena aceptación, no solo en la estructura de productores sino también en los diferentes mercados donde los insertamos. Creemos que esos serán los planes que marcarán una diferencia en 2019. Este año es el último de un objetivo planteado hace cuatro años en el cual nos propusimos crecer un 50 por ciento anual durante cinco años. Hasta ahora lo hemos logrado, y esperamos poder cumplirlo. Focalizaremos nuestro esfuerzo en productos de Salud y de Sepelio con varias coberturas exclusivas que podremos lanzar en breve y estarán disponibles en toda nuestra red.

Beneficio inició sus actividades hace 22 años con esta gestión basándose en la venta a través de productores asesores y hoy seguimos en la misma senda. El productor es nuestro socio estratégico en el camino que recorremos a diario. Seguiremos ampliando nuestra red y fidelizando a los que actualmente trabajan con nosotros con capacitaciones y brindándoles herramientas innovadoras que hagan su trabajo cada vez más eficiente.

La venta digital directa no es algo que estemos estudiando; somos una compañía de productores. Todo nuestro esfuerzo se centra en poder ayudarlos a que crezcan en los planes que lanzamos al mercado.

Entendemos que, como todos los años, el mayor desafío que tenemos en las compañías exclusivas de seguros de Personas es el reclutamiento de nuevos productores. Creemos que deben profesionalizarse en ramas puntuales, y Vida es una de ellas. Nuestro plan de negocios incluye nuevos desafíos que esperamos conseguir en el próximo ejercicio. En este contexto inflacionario nos hemos propuesto crecer por encima de la inflación, en cerca de un 40%. Nuestro objetivo es continuar con acuerdos estratégicos en nuevas provincias, y estamos planeando la apertura de nuevas sucursales en localidades donde aún no tenemos una presencia activa. El desarrollo de nuestra app, que esperamos lanzar en breve, permitirá captar nuevos mercados y mejorar el tiempo de respuesta de nuestras emisiones y el envío de documentación en línea.


Alejandro Sultani, presidente y gerente General de El Progreso Seguros

“Esperamos poder concretar el lanzamiento de San Patricio como nuevo operador en el mercado de Caución”

“Además estamos trabajando permanentemente en la generación de nuevos productos no sólo para El Progreso sino también para La Territorial, en su operatoria en Personas.”

Nuestro plan de negocios tiene permanentes desafíos que esperamos superar durante el transcurso del año. Dentro del contexto económico confiamos en que la inflación pueda estabilizarse, dando un crecimiento sostenido y real al mercado asegurador. En tal sentido, tenemos previsto ampliar nuestra presencia regional en el interior a zonas donde no operamos pero que tienen muy buenas perspectivas de inserción, en línea con nuestra actual operatoria. Estamos trabajando permanentemente en la generación de nuevos productos y la adecuación de las coberturas existentes no solo para El Progreso sino también para La Territorial, en su operatoria en Personas, y esperamos poder concretar este año el efectivo lanzamiento de San Patricio como nuevo operador en el mercado de Caución. La idea es optimizar los productos vigentes de manera tal que eso redunde positivamente en el servicio y la respuesta que pretendemos brindar a productores y asegurados.

Nuestro canal comercial fundamental es el de productores y organizadores. Si bien tenemos en claro la necesidad de avanzar con desarrollos tecnológicos, nuestros accionistas han definido al Directorio que las herramientas ya desarrolladas y en curso son justamente para ayudar a los productores y no para la generación de un canal propio o de venta directa. Por supuesto que pensamos en las necesidades de los asegurados de hoy, pero siempre con el rol del productor y el organizador preservado. En mi opinión, la venta digital directa es una forma de comercialización más que aplica a determinados productos, como los masivos. Sabemos que es una firme opción en la capa joven de la sociedad y en zonas geográficas de alta densidad de habitantes. En el caso del interior profundo tiene menor gravitación, siendo mayor el protagonismo de los productores. En definitiva, considero que estos últimos sabrán adaptarse haciendo eficiente su participación en los casos donde sean requeridos, conviviendo así con otras ofertas alternativas, manteniendo su indiscutido protagonismo en el papel de intermediarios.


Martín Pogliano, gerente Comercial de ATM Seguros

“En 2019 seguiremos lanzando productos para responder a las nuevas necesidades de los usuarios de motos”

“También continuaremos ampliando nuestra red a lo largo de todo el país y afianzando nuestro compromiso con la campaña de concientización sobre conducción segura de motos.”

Para 2019, enfocamos una estrategia comercial basada en agregar valor a nuestros clientes como un eje transversal. En este marco, podemos citar nuestro Programa de Calidad ATM, cuya misión es la mejora continua en los estándares que entregamos a nuestros asegurados a lo largo de todo el circuito comercial, y el Programa MotoDescuentos, exclusivo con beneficios para asegurados. También este año seguiremos ampliando nuestra red a lo largo de todo el país, y consolidando la presencia de nuestra marca en ámbitos clave para el sector; un camino que ya iniciamos y pensamos continuar.

Y, por supuesto, seguiremos afianzando nuestro compromiso con la campaña de concientización sobre conducción segura de motos con el objetivo de aportar valor a la sociedad en la temática seguridad vial.

A lo largo del año tenemos contemplados algunos lanzamientos de nuevos productos, siempre acompañando las últimas tendencias y respondiendo las nuevas necesidades de los usuarios de motos. Por ejemplo, en 2018 presentamos ATM Black, un pack inédito y exclusivo de servicios para el segmento de motos de alta gama sin antecedentes en el mercado que tuvo una aceptación rotunda de nuestro público. También tenemos planificado consolidar la transformación tecnológica que iniciamos. El ejemplo más reciente fue el lanzamiento de nuestra app mobile, convirtiéndonos así en la primera compañía del sector en lograr esta innovación.

Tenemos una red de más de 90 centros de atención al cliente a lo largo de todo el territorio nacional y más de 2.500 productores que ofrecen nuestros servicios, lo cual determina que más de 300 mil motociclistas nos elijan cada día. Fuimos pioneros en el desarrollo de un canal de venta online vinculado al productor de seguros. Hoy en día varias empresas del mercado están intentando emular nuestro modelo de negocios online. Pero para ATM la clave del desarrollo sigue estando de la mano del productor. No concebimos un esquema de comercialización digital en donde éste no sea parte.

Los desafíos comerciales son sostener nuestro liderazgo como lo hacemos cada año desde hace más de tres décadas. Seguir siendo los número uno en el mercado de seguros para Motos con una brecha de market share con más de 20 puntos de diferencia con las otras compañías del mercado es sin dudas una gran responsabilidad por la que trabajamos todos los integrantes de la compañía.


Luis Vila, gerente Comercial de Triunfo Seguros

“Estamos evaluando canales digitales, pero siempre con presencia del productor”

“La venta digital directa es algo inevitable. La elección y la compra pueden ser digitales, pero debe existir un productor involucrado para lo que es la atención personalizada del asegurado.”

Uno de los pilares centrales de la estrategia comercial para 2019 es seguir en nuestra línea de productos masivos, como Automotores, Moto, Bicicleta y Personas, cuidando cada negocio y buscando incrementar participación de share en las distintas plazas donde operamos. En los últimos años hemos crecido alrededor de 20 puntos por sobre la inflación.

Estamos evaluando algunas alternativas de nuevos lanzamientos pero siempre dentro de la política de productos masivos. Es el caso de los microseguros y de otro tipo de coberturas.

Nuestro canal principal es el de productores, a través los cuales se comercializa el 99 por ciento de los productos. Tenemos diferentes canales diferenciados por tipo de producto. Estamos evaluando canales digitales, pero siempre con presencia del productor. La venta digital directa es algo inevitable que se viene en todo el mundo. Es decir, la elección y la compra pueden ser digitales, pero debe existir un productor involucrado para lo que es la atención personalizada del asegurado. En esa línea estamos trabajando. De hecho, hoy tenemos una zona de clientes y una app muy práctica.

Nuestro principal desafío es aprovechar oportunidades en épocas de crisis para seguir creciendo y aumentando el share de mercado en las diferentes provincias y regiones donde opera la compañía. En la industria del seguro no crecer significa una crisis en el mediano plazo.


Lucas Menzano, jefe Comercial y de Marketing de Nativa Seguros

“Seguiremos enfocados en brindar un servicio personalizado que nos destaque en el interior del país”

“Queremos que nos identifiquen como una compañía especialista en nichos de mercado focalizada en el trato personalizado.”

Nuestro modelo de negocios se basa principalmente en seguir desarrollando el canal tradicional destacando el vínculo personalizado con nuestros productores, diseñar herramientas comerciales que nos permitan penetrar en nuevos mercados y brindar una mejor experiencia de servicio a través de soluciones tecnológicas que otorguen a nuestros clientes mayor eficiencia en el proceso.

Desde hace unos años venimos estudiando los cambios de comportamiento y hábitos de consumo del cliente a través de Analytics, que nos posibilita ser más eficientes en las distintas acciones comerciales dirigidas a cada segmento del mercado de manera distintiva.

En el transcurso de 2019 el foco estará puesto en incrementar nuestro portafolio de productos focalizándonos en nuevas coberturas de Vida, Accidentes Personales e Integral Rural a fin de hacerlos más atractivos para distintos segmentos de clientes. Respecto a Hogar & Comercio, tenemos programadas distintas acciones de crosselling impulsadas a través de nuestro canal de venta, donde hemos identificado gran interés por parte del productor, así como también el lanzamiento de microseguros. Y seguiremos apostando a Motos, desarrollando nuevos canales de venta a través de cobranding y alianzas estratégicas con referentes del sector.

Nuestro principal desafío en términos de producto es que nos identifiquen como una compañía especialista en nichos de mercado focalizada en la excelencia de servicio y el trato personalizado.

Además de nuestros productores, contamos con medios digitales de generación de nuevos leads y cotizaciones online que retroalimentan el canal de ventas de manera permanente. A eso sumamos un nuevo contact center con la misma filosofía que los medios digitales: generar nuevos leads o cotizaciones online que, según la zona de origen, son enviados a nuestros socios estratégicos para que ellos cierren la venta.

En 2019 nuestras energías estarán concentradas en mantener la estrategia de posicionamiento de la marca que comenzó el año pasado a raíz de la celebración los 60 años de Nativa Seguros en el mercado, continuar creciendo sólidamente brindándoles a nuestros asegurados respaldo y respuesta en el menor tiempo posible y, sobre todo, trabajar duro para brindar un servicio de excelencia y personalizado que nos destaque en el interior del país.


Sergio Caruso, gerente Comercial de Nación Seguros

“Empezamos 2019 con el lanzamiento de un seguro de Salud”

“También trabajamos en la detección de necesidades de cobertura tanto en líneas personales como corporativas, y dentro de estas últimas estamos analizando coberturas para riesgos cibernéticos.”

La compañía ha definido como sus pilares estratégicos la visión del cliente, la gestión de sus recursos humanos, la mejora de procesos y sistemas y la definición estratégica de los canales de venta. Queremos un servicio que nos distinga; que sea motivo de elección por parte de nuestros clientes más allá de tener un precio competitivo. La velocidad de respuesta y la calidad de la misma es un punto fundamental, por lo que trabajamos en la capacitación de nuestro personal y revisamos con espíritu crítico nuestros sistemas y procesos de manera que las modificaciones redunden en una mayor eficiencia y en menores tiempos. Los canales de venta siempre seguirán la línea de multiplicidad con el objetivo de colocación de productos para individuos, productos corporativos y, en particular, para dar un soporte adecuado a las necesidades del Estado.
Iniciamos 2019 con el lanzamiento de un seguro de Salud, inaugurando el ramo. Trabajamos en la detección de necesidades de cobertura tanto en líneas personales como en líneas corporativas, y dentro de estas últimas estamos analizando coberturas para riesgos cibernéticos.
Somos una compañía que opera de forma multicanal. Para la llegada a clientes individuales es fundamental nuestra nave insignia, que es el Banco Nación, el accionista principal, y en la misma línea otros agentes institorios, nuestras 37 sucursales propias y nuestro Centro de Contacto con el Cliente. Para clientes de tipo corporativo trabajamos con un excelente plantel de ejecutivos de cuenta que asesoran de manera directa en todos los riesgos industriales, tanto aquéllos demandados por compañías privadas con soporte financiero del Banco Nación como por organismos públicos y grandes cuentas del Estado Nacional. También damos cobertura a pymes y empresas corporativas a través de nuestro canal de intermediarios, los principales productores y brókers que operan dentro del mercado de seguros, a quienes atendemos con otro grupo de ejecutivos.

A través de estos años hemos conseguido una excelente cartera tanto en términos de volumen como de su mix. El principal desafío es retenerla dentro de un mercado cada vez más competitivo y una economía que continúa recesiva, con lo cual el servicio al cliente y la atención de siniestros en tiempo y forma se tornan claves más allá de las tasas. En este contexto nos hemos puesto como objetivo para 2019 continuar nuestra tendencia de crecimiento en aquellos ramos en los que no somos líderes.


Sebastián Diehl, jefe de Banca Minorista de Galicia Seguros

“Haremos especial hincapié en los ramos de Vida y Retiro para salir al mercado con una oferta atractiva”

“Sabemos que es un negocio que tiene mucho potencial de crecimiento y que con el aumento de los incentivos fiscales puede ser muy tentador para nuestros clientes.”

Tenemos muchas expectativas depositadas en el ramo Vida y ahorro voluntario, que entendemos se volverá mucho más atractivo este año a raíz de la reciente implementación del aumento en los montos de los incentivos fiscales. Creemos que esta medida beneficiará muchísimo tanto a los asegurados como a las compañías, y desde Galicia Seguros estamos preparados para asumir el desafío. Por otra parte, seguimos de cerca el avance de la tecnología, que nos ofrece grandes oportunidades al tiempo que nos obliga a estar atentos para saber exprimirla. En ese sentido, estamos dando pasos muy importantes hacia la digitalización. Un claro ejemplo es la implementación de la e-póliza, que le permite al cliente acceder a ella a través de Online Banking de Banco Galicia en el momento que la necesita. Por otro lado, el año pasado relanzamos nuestra cobertura para pymes, entendiendo la necesidad puntual que demandaba este segmento de clientes, y los resultados han sido muy buenos. En los próximos meses haremos especial hincapié en los ramos de Vida y Retiro, ajustando nuestra oferta actual de coberturas para entender qué tipo de seguros debemos desarrollar y salir al mercado con una oferta atractiva. Sabemos que es un negocio que tiene mucho potencial de crecimiento y con el aumento de los montos en los incentivos fiscales puede ser muy tentador para nuestros clientes.

Continuamos trabajando en una estrategia de multicanalidad y autogestión digital con el objetivo de estar presentes donde el cliente se sienta más cómodo. En tal sentido, puede recibir asesoramiento en las sucursales de nuestros socios estratégicos, en sus canales de atención telefónica, en nuestro propio centro de atención al cliente o a través de Online Banking, donde ya ofrecemos una experiencia 100 por ciento digital. Por esta vía ofrecemos actualmente nuestros seguros de Hogar, Celular, Bicicleta, Bolso o Cartera Protegida, entre otros.


Jorge Furlan, coordinador General de Prudencia Seguros

“Encaramos un plan integral de sustitución de la plataforma digital en procura de mayor eficiencia”

“La idea es mejorar la respuesta de servicio y también aportar a las exigencias de la cadena de comercialización. El desarrollo estará concluido este año.”

La estrategia comercial de Prudencia consiste en desarrollar negocios y promover nuevos desafíos dentro del propio ámbito de actividad de la compañía que requieren de innovación y recursos humanos empeñosos con vocación de crecimiento profesional y de adecuación a los permanentes cambios que plantean el sector y los avances tecnológicos. En ese contexto, nos planteamos proyectos que garanticen rentabilidad y sustentabilidad a fin de asegurar el largo plazo. Procuramos desempeñar una gestión comercial de excelencia que permita marcar diferencias con otras opciones del mercado. Otro aspecto importante como pilar y soporte del desarrollo comercial es la adecuación de los sistemas de la compañía a las exigencias actuales del mercado de modo que permita contar con soportes digitales de última generación para responder a las mayores exigencias de la administración de una aseguradora. En este sentido, hemos encarado un plan integral de sustitución de la plataforma digital en procura de una mayor eficiencia y modernización en la respuesta de servicio y también de aportar a las exigencias de la cadena de comercialización. El desarrollo estará concluido en 2019.

Por otro lado, mantendremos las líneas de productos que se comercializan actualmente, ya que la estructura de la empresa fue planificada para actuar con dedicación y especialización en lo que denominados ámbito propio de actividad, que son los nichos de negocios que Prudencia buscó y logró consolidar, como la administración del riesgo de la Responsabilidad Civil Profesional ajustada a cada tipo de especialización, las distintas posibilidades que brindan las coberturas del ramo Caución y el pack de coberturas ambientales.

Fuente: Revista Estrategas

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